4 métricas chaves para qualquer negócio digital

4 métricas chaves para qualquer negócio digital
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Se você está começando um negócio agora esse artigo pode ser um excelente ponto de partida para começar do jeito certo.  Se você já tem um negócio e as vezes se sente meio perdido, ele pode servir para te ajudar a definir suas prioridade e focar no que realmente importa.

Usar indicadores e métricas não é só a melhor forma de você conduzir um negócio mas sim a ÚNICA forma de você ter um negócio de sucesso, e se isso é uma verdade para qualquer negócio, ignorar essa verdade pode ser mortal para um negócio digital.

MAS ANTES DE TUDO, VOCÊ SABE O QUE É UM INDICADOR ?

Um indicador é uma medida estatística, usada para traduzir de forma quantitativa um conceito geralmente abstrato.  Nos negócios ele é usado para medir o desempenho de um determinado processo e por isso um indicador é resultado de uma ação gerencial.  Um indicador tem dono (tem um único responsável) e pode ser controlado.

INDICADOR É IGUAL A MÉTRICA?

Não, e essa é uma confusão comum, mas enquanto a métrica representa um valor bruto, um indicador representa um fator de uma equação, por exemplo:

Visitantes de um site é uma MÉTRICA, já o percentual de pessoas que depois de visitarem esse site se cadastram na página é um INDICADOR.

Métricas e indicadores possuem aplicações distintas no negócio.  Veja um outro exemplo:

 Métricas:

  • Tempo de permanência em site
  • Quantidade de visitas

 Indicadores:

  • Taxa de rejeição
  • Porcentagem de novos visitantes

Os indicadores são importantes pois podem nos proporcionar COMPARAR por exemplo o desempenho de negócios ou de ações semelhantes.

AGORA VAMOS LÁ…

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1 – GERAÇÃO DE LEADS

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Um negócio não existe sem Leads, prospects ou seja lá como você queria chamar os seus clientes potenciais, se você tem um site isso pode ser algo parecido com os visitantes do seu site, se você tem uma loja por exemplo isso pode significar o número de pessoas que entram na loja…

Para começar a vender você precisa ter uma forma para que os potenciais compradores do seu produto ou serviço te encontrem e saibam sobre o que você faz e como podem comprar de você.  Para conseguir isso você precisa investir em tráfego (publicidade), SEO, boca a boca ou qualquer outra coisa que traga os leads até onde você está.  Em qualquer um desses casos é preciso investir tempo, esforço e dinheiro para conseguir resultados, logo, você precisa mensurar o custo disso.

Mesmo que você mantenha uma equipe própria de redatores para o site, ou que você fique escrevendo artigos para rankear no google, esse custo precisa ser mensurado.

Por exemplo, digamos que você tenha alguém na sua equipe com salário de R$ 1.000,00 em tempo parcial produzindo conteúdo, e que essa pessoa perca em média 16 horas por semana fazendo isso, e que seu site tenha uma média de visitantes orgânicos de 800 visitas/mês em função disso.

Logo o seu custo seria:

Salário + Encargos = R$ 1.000,00 + 80% = R$ 1.800,00

Valor Hora = R$ 1.800,00 / 176 (horas trabalhadas no mês) = R$ 9,70 X 16 = R$ 154,80 (custo total das 16 horas)

R$ 154,80 / 800 = R$ 0,19 (custo por visitante no site)

Se é você mesmo quem faz esse trabalho,  também pode incluir o seu próprio custo nessa mesma fórmula.

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2 – CONVERSÃO E CUSTO POR LEAD

conversao

Uma estratégia de vendas eficiente deve considerar a criação de um funil, ou seja, um conjunto de etapas cujo objetivo seja transformar um visitante num cliente.  As etapas de um funil podem considerar:

a) A conversão de um visitante em um lead (comprador potencial) – Isso acontece na medida em que um visitante do seu site se cadastra na sua lista de e-mail.

b) A conversão de um lead em cliente –  Uma vez cadastrado na sua lista qual o percentual desses leads efetivamente compram sua oferta.

Considerando novamente ao nosso exemplo anterior.  Sabendo por exemplo que um visitante custa R$ 0,19 e supondo que a cada 100 visitantes no meu site, 22 deles se cadastrem na minha lista, logo eu teria uma Taxa de Conversão de 22% o que me daria um CPL (Custo Por Lead) de R$ 0,86, conforme cálculo abaixo:

100 x 0,19 = R$ 19,00 (Custo para atrair 100 visitantes)

R$ 19,00 / 22 = R$ 0,86 (CPL = Custo Por Lead)

Agora, vamos considerar que eu esteja oferecendo um produto que custe R$ 300,00 reais e que e que eu observei que a cada 200 pessoas que se cadastram no meu site, 2 delas compram o produto na primeira vez que é ofertado, o que me daria uma Taxa de Conversão de Venda de 1%.

Bom, a questão agora é decidir se a estratégia que eu estou usando de disponibilizar uma pessoa da minha equipe para ficar 16 horas por semana produzindo conteúdo está surtindo efeito.  Para isso basta eu fazer a seguinte conta:

Custo para atrair 200 leads = 200 x 0,86 = R$ 172,00

Faturamento Bruto = R$ 600,00

Receita Bruta = R$ 600,00 – R$ 172,00 = R$ 428,00

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3 – RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO

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Ok, você já sabe que a decisão que você tomou de investir em produção de conteúdo se mostrou uma operação rentável e isso pode parecer suficiente para que você continue a investir nessa mesma estratégia e mesmo empreendedores mais experientes ainda caem nessa armadilha.  Mas eu gosto sempre de lembrar que…

Mesmo que algo POSSA ser feito, isso não significa que DEVA ser feito…

Vamos avaliar primeiro um item fundamental quando se fala em negócios que é o Return on investment (ROI), que é  como chamamos o indicador de retorno sobre um investimento, ou seja, quantas vezes o valor que investimos para obter determinado resultado volta para nós em forma de lucro.

Considerando o nosso exemplo nós podemos então concluir que:

Se eu invisto R$ 154,80 reais para gerar 800 visitantes para o meu site…

Se a cada 800 visitantes, a uma taxa de conversão de 22% eu gero 176 leads…

Se com 176 leads eu converto 1% em clientes, ou seja, 2 (vamos arredondar 1,76 )..

Se eu vendo cada produto a R$ 300,00 …

Logo essa atividade vai me gerar R$ 600,00 de vendas…

Ou seja…

Para um investimento de R$ 154,80 eu tenho um resultado de R$ 600,00 o que me daria um R.O.I de 600 / 154 = 3,9.

Ou eu poderia dizer que:  Para cada 1 real que eu invisto nessa atividade eu tenho o retorno de 3,9 vezes… não é tentador?

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4 – O INDICADOR MAIS IMPORTANTE…

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Considere a seguinte questão:  Supondo que essa mesma pessoa que está fazendo esse trabalho, pudesse estar usando esse mesmo tempo para trabalhar na melhoria da conversão do seu site e com isso ela pudesse DOBRAR conversão em seu funil, sendo que para isso você teria que terceirizar o trabalho de geração de tráfego e isso te custasse 3 VEZES mais… vamos fazer essa conta?

Se eu invisto R$ 464,4 (3x mais) para gerar 800 visitantes para o meu site…

Se a cada 800 visitantes, a uma taxa de conversão de 44% (2X Mais) eu gero 352 leads…

Se com 352 leads eu converto 2% (2X Mais) em clientes, ou seja, 8 (vamos arredondar).

Se eu vendo cada produto a R$ 300,00..

Logo essa atividade vai me gerar 8 x R$ 300,00 = R$ 2.400,00 de vendas…

Ou seja…

Para um investimento de R$ 464,4 eu consigo R$ 2.400,00 o que me daria um R.O.I de 2.400 / 464 = 5,17.

Isso te daria um C.O. (Custo de Oportunidade) de 5,17 – 3,9 = 1,27 reais, quero dizer que você estaria literalmente perdendo dinheiro se mantivesse a estratégia anterior.

Veja bem, eu não estou defendendo que você não deva ter alguém escrevendo no seu site ou qualquer coisa parecida.  Esse exemplo fictício é apenas para te mostrar que nem sempre algumas situações que aparentemente parecem que dão resultado, na realidade, numa escala de investimento maior,  são inviáveis.

Neste caso, as métricas e indicadores são fundamentais para que você consiga fazer algumas simulações para poder tomar a melhor decisão.

O Custo de Oportunidade é um custo invisível, que muitos empreendedores não vêem e que por isso mina os seus resultados lentamente e ele pode estar escondido em qualquer atividade do seu negócio, seja ele no marketing, nas vendas, na criação de produtos e etc.

Seus esforços podem ser de mil direções, mas eles são um recurso limitado. Você não será capaz de implementar todos os 728 projetos, impulsionar as vendas ou todas as 2734 idéias para melhorar o negócio. Fisicamente é impossível. Este pensamento é desconfortável, mas você vai inevitavelmente perder a maioria das oportunidades de negócio. Está além de seu controle.

Mas o que você tem sob seu controle é decidir QUAIS as oportunidades que você vai perder e quais você vai usar. No meio de um oceano de coisas a fazer existem várias delas que são vitais, importantes e outras que são apenas necessárias, você precisa de ter métricas e indicadores para decidir e priorizar as ações..

Se você leu esse post até aqui, deixa um comentário dizendo o que você achou, diga também se quer saber mais sobre estratégias para crescimento de negócios ou qualquer outro tema, assim eu posso saber que tipo de informação pode te ajudar mais.

Sandro
Sandro San

Estrategista e autor do livro Armadilhas de Vendas e criador do programa Vendedor de 1 Milhão.

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