Armadilha de Vendas

Armadilha de Vendas
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Hoje vamos falar de Armadilhas de Vendas

O que são as famosas Armadilhas de Vendas?

Armadilhas de vendas são aqueles erros que mesmo profissionais de vendas, experientes, comentem na hora que estão fazendo uma venda.

Por que que tantos vendedores cometem esses erros?

Eles caem nesses erros porque  estão muito acostumados como o processo tradicional. Vou te dar um exemplo:

Já aconteceu aquele situação de você ir à um cliente, fazer uma demonstração do seu produto ou do seu serviço, você fala as características, os benefícios do seu produto e durante o processo tudo parece estar indo muito bem, no final, o cliente pede um tempo para pensar?

Você fica de ligar para ele e você vai ligar para ele depois, só que quando você liga ele parece desanimado, passa uma semana e ainda não foi resolvido nada, e aquela coisa parece que vai morrendo, depois de um tempo você não consegue mais falar com ele e  fica se perguntando:

– O que que aconteceu? Tudo parecia estar certo, o meu produto era ideal para o problema dele…

Quando isso acontece, eu costumo dizer que você caiu em uma Armadilha de Vendas.

Bom, quando você está em uma venda o seu cliente passa sempre por 2 processos, o processo de Aprovação e o processo de Decisão. Eu vou te mostrar como isso acontece. Imagina o Seguinte:

Digamos que você é um designer gráfico e você esta fazendo um trabalho para o seu cliente, de repente o seu computador, digamos que ele seja da HP, apagou do nada, quebrou. Você precisa urgentemente de um novo computador para fazer aquele trabalho.

Você vai em uma loja de computador, começa a conversar com o vendedor e diz para ele qual a sua necessidade. Ele te oferece um MacBook da Apple, a melhor máquina para esse tipo de trabalho, a oferta está adequada, e ele diz que o preço está muito bom, com desconto.

Entretanto, você mesmo estando muito empolgado, por alguma razão você pede um tempo para pensar e você vai dar uma volta por aí. Durante esse passeio você começa a avaliar a decisão que você está prestes a tomar e você pensa:

– O MacBook é muito bom, só que o sistema operacional que ele usa é diferente do que você está acostumado a usar até agora, ou seja, você vai precisar se adaptar a esse novo sistema operacional e isso é um problema.

Segunda coisa que você pensa, em função de ser outro sistema operacional você terá que comprar outros softwares para fazer o seu trabalho. Além de isso tudo, você vai perder um tempo para aprender a usar esse novo sistema operacional, e o seu cliente te deu um prazo e seu prazo está acabando

Então no final, você reflete sobre tudo isso e decide não comprar o MacBook, ou seja, você passou pelo processo de APROVAÇÃO e quando você vaia avaliar a sua DECISÃO por um ponto de vista mais racional você acaba não comprando

Enfim, você passou pelo processo de aprovação, aquele momento em que o seu cliente fica empolgado, muitas empresas tentam vender o produto bem nesse momento de empolgação e mesmo assim o cliente tem que tomar uma decisão racional, entao você tem que mostrar a ele o seu produto de um ponto de vista racional

O momento de decisão é o momento em que ele vai realmente avaliar se aquele produto resolve o problema dele. O cliente vai avaliar dois aspectos que são: risco e mudança

Toda a vez que um cliente compra alguma coisa ele compra algo para resolver um problema, mas ele começa a pensar se a compra que ele fará vai realmente resolver ou não, esse é o risco

Outra coisa que ele vai avaliar é quais serão as mudanças que ele tem que fazer na rotina dele para ele ter o resultado que ele imagina

Ambas as questões: RISCO e MUDANÇA tem haver com o USO, ou seja, o cliente pensa o seguinte: o que é que ele vai ter que fazer de diferente para que ele possa usar e ter resultado com aquela compra. Um exemplo simples:

Digamos que você vá se matricular em uma academia, mesmo que a academia seja boa, o preço seja bom, os equipamentos sejam fantásticos e que seja perto de sua casa. Com tudo isso, você vai avaliar sempre o RISCO, e se você pagar e não for?

Digamos que você vá a academia para perder peso, mas você sempre tem o risco de não conseguir perder o peso que você deseja.

Também existe a MUDANÇA você terá que fazer, vai ter que acordar mais cedo ou dormir mais tarde para conseguir encaixar a academia na sua rotina

Enfim, o processo de decisão envolve risco e mudança, que são coisas que fazem muita diferença na hora de vender o seu produto

Então, espero que tenham entendido, em suas próximas vendas não se esqueçam de perguntar qual o risco e a mudança que os seus clientes estão enxergando. A gente se vê na próxima.

Sandro
Sandro San

Estrategista e autor do livro Armadilhas de Vendas e criador do programa Vendedor de 1 Milhão.

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