Você sabe o que você vende?

Você sabe o que você vende?

Você realmente sabe o que você vende? Eu não estou perguntando se você vende um produto ou um serviço. Mas para o seu cliente, você sabe o que você vende? Vou te explicar melhor. Um dos erros que a maioria dos profissionais de vendas cometem na hora de criar um produto ou uma empresa, é focar demais nos benefícios daquilo que eles vendem. Então a gente pensa assim, por exemplo: “Eu vendo uma máquina de xerox. E essa minha máquina tira xerox mais rápido e com mais cores” ou então “Eu vendo um carro e esse carro é mais bonito, mais potente, mais confortável”. Isso quer dizer, a gente acaba focando nas características daquilo que estamos vendendo Mas você já parou para pensar no que o seu cliente está realmente enxergando ou procurando? Quando o cliente faz uma compra, ele na verdade está querendo resolver um problema, uma insatisfação ou até mesmo um desejo de melhorar alguma coisa E quando eu pergunto se você sabe o que você vende, eu estou perguntando se você sabe qual é o problema que você resolve para o seu cliente? O que incomoda o seu cliente? O que ele espera resolver? Como que ele vai ficar depois que ele comprar aquilo que você vende? Aonde ele vai chegar? Você precisa entender isso tudo que eu falei, porque quando o cliente compra, ele está na verdade, tomando uma decisão de mudar, de sair do estado de alguma coisa que não está legal para ele, alguma situação em que ele não se sente confortável, enfim, ele quer mudar de estado. Por exemplo, quando você vai comprar...
Proteja sua autoestima

Proteja sua autoestima

Hoje vamos falar de como proteger a sua autoestima, evitar frustrações Uma das coisas que mais são responsáveis pelo fracasso das pessoas, tanto empreendedores quanto vendedores, é o fato dessas pessoas não conseguirem lidar com as frustrações que elas vão tendo É muito ruim você ir em um cliente tentar fazer uma venda e levar um não, também é muito ruim você montar um negócio e não dar certo O que acontece depois disso, as pessoas ficam com mais dificuldades de lidar, por exemplo, você vai em um cliente e leva um não, para você ir no próximo, você já está mais abatido, mais pesado. É  ai que entra a minha dica, você precisa se proteger das frustrações. Eu sei que tem um grande mito que fala que o vendedor tem que ser aquela pessoa que é persistente e não desiste nunca, é claro, a gente tem que ser persistente sim, mas você precisa proteger a sua autoestima, Você precisa se proteger do ”não”, quando ele acontecer você vai precisar lidar com ele da melhor maneira possível, mas se você puder evitar certas situações, sabe aquela coisa, você vai entrar num jogo que você sabe que não vai ganhar? Então, é isso, você tem que entrar no jogo para ganhar! Quando você decide fazer alguma coisa, por exemplo, se você tiver quer mandar uma proposta para o cliente, mande a melhor proposta que você puder mandar. Se cerque das garantias que você tem que se cercar Se você estiver visitando um cliente, se envolve naquilo, da o máximo de você, faz o que for possível fazer. Se você estiver conversando...
A mudança em uma decisão de compra

A mudança em uma decisão de compra

Hoje eu quero falar com você sobre o impacto da mudança em uma decisão de compra de um cliente Toda vez que um cliente vai decidir comprar ou não comprar alguma coisa ele está passando por um processo decisório, e uma das coisas que são muito impactantes em um processo decisório é a mudança. Mas o que é a mudança? Muitas vezes o cliente pode estar muito seguro de que o produto é bom, de qualidade, ele pode confiar em você, você pode ter o melhor produto do mundo e o melhor preço do mundo, só que se o seu cliente não tiver a disposição de mudar, nada disso vai adiantar Enfim, mudança é você sair de um ponto A para um ponto B, por exemplo, digamos que você esteja acima do peso e você sabe que você precisa ir para uma academia, mesmo que você encontre a melhor academia do seu bairro, mesmo que ela tenha o melhor preço, mesmo que você esteja convencido de que aquilo é bom para a sua saúde. Você concorda que isso não é suficiente para você se matricular na academia? O que está faltando? Falta você ter tomado a decisão de mudar, porque você sabe que pra você ir para a academia você vai precisar fazer um esforço extra, vai ter que investir algumas horas do seu tempo por semana. Existe uma série de coisas que você vai ter que mudar na sua rotina para você poder usar o serviço “academia” e ter os resultados que você precisa Provavelmente, quando você não tem disposição de fazer essa mudança é porque isso ainda...
6 chaves para influenciar seus clientes

6 chaves para influenciar seus clientes

Hoje em dia, com um volume agressivo de informações, orçamentos rigorosos, processos de aprovação imediatos, e maiores exigências, os clientes estão cada vez mais confusos na hora da decisão de compra. As pessoas apresentam várias respostas possíveis em caso de incerteza sobre a decisão de compra, como por exemplo: Congelamento – a relutância em agir ou fazer uma escolha até que a incerteza seja resolvida; Aversão à perda – uma tendência a preferir opções destinadas a evitar perdas, ao invés de escolhas destinadas a obter benefícios; Escolhas confusas – quando as escolhas são feitas, elas são baseadas em um único fator relevante ao invés de um conjunto de fatores relevantes. Não é tarefa fácil, para nenhum bom vendedor, por mais experiente, lidar com clientes que exibem esse tipo de comportamento. Mas em geral, os vendedores podem ajudar os clientes a superar sua incerteza de decisão e hesitação, porém, só consegue tal feito, usando alguns princípios fundamentais de persuasão e influência. Conheça seis principais chaves de influência: Reciprocidade – as pessoas se sentem obrigadas a devolver-lhe o comportamento que você tem prestado a eles; Escassez  – quando as pessoas pensam que não podem conseguir algo, aumenta a determinação pela conquista e induz a ação; Autoridade – a incerteza das pessoas é reduzida se uma figura de autoridade aprova algo. Isso lhes dá mais confiança para agir; Consistência – se as pessoas demostra uma ideia ou objetivo, oralmente ou por escrito, eles são mais propensos a honrar esse compromisso; Exemplo – pessoas estão mais dispostas a tomar uma decisão, se veem evidências de que muitos outros, especialmente outros semelhantes, estão realizando algo parecido; Respeito  –...
A chave para construir fortes relacionamentos com clientes

A chave para construir fortes relacionamentos com clientes

O objetivo: Forte Relacionamento com o Cliente Homens de negócios experientes compreendem o papel de como uma eficaz prestação de serviços ao cliente influenciam seu sucesso. Eles entendem que os clientes fidelizados não surgem atoa e que a construção de fortes relacionamentos exige um esforço consistente e contínuo para que a fidelidade duramente conquistada não se perca. Eles sabem que a lealdade conquistada através do cumprimento das promessas e o cuidado com os clientes muitas vezes vão ganhar a venda e manter o cliente, mesmo quando os preços forem altos. Empresários experientes também entendem quão frágil é o relacionamento com os clientes e como facilmente a lealdade pode ser perdida através do mau serviço e com questões que não são resolvidas rapidamente tornando os clientes insatisfeitos. A maioria dos clientes compreendem um passo em falso ocasional ou um problema que é tratado de forma rápida e com cuidado. O que eles geralmente não vão tolerar é negligência, grosseria, não cumprimento de promessas, burocracia desnecessária e inconsistência, por exemplo. Isto é especialmente visto quando os concorrentes estão ansiosos e com fome para cima do seu negócio. Fortes relacionamentos com clientes são construídos com consistência A importância da consistência em particular é enorme. Os clientes querem ter certeza de que vamos cumprir as nossas promessas sempre, e não apenas quando for conveniente. As consequências de um mau foco no cliente Empresas como McDonalds e Starbucks nem sempre foram gigantes. Eles começaram pequenos e cresceram. E seu crescimento foi colocado sobre uma base de consistência, em seu mercado, em termos de qualidade de seus produtos e seus serviços. Quando o consumidor escolhe a sua marca ao invés de um...
Como anunciar más notícias para seus clientes?

Como anunciar más notícias para seus clientes?

Não é nada divertido ter a responsabilidade de anunciar uma má notícia para ninguém, principalmente para seus clientes, até porque a pessoa que recebe a má notícia pode reagir mal na resposta. Infelizmente, às vezes, os representantes de vendas são confrontados com essa situação como parte do seu trabalho, que pode ser estressante e desgastante. As empresas ainda acabam correndo o risco de perder não só clientes insatisfeitos, mas também empregados infelizes. E agora? Existe alguma maneira satisfatória de resolver esse problema? Como pode um representante anunciar más notícias e ao mesmo tempo não decepcionar ou irritar os clientes? Pode se proporcionar boas experiências falando “não” para os clientes? Os representantes podem influenciar na forma como seus clientes se sentem depois de receber notícias negativas, apenas abordando essa informação da maneira correta. Por exemplo, um fabricante de iluminação percebe a importância de enquadramento e treina seus funcionários para usarem uma linguagem positiva, em vez de simplesmente dizer “NÃO” aos clientes. Então, ao invés de dizer “Não, não temos esse item em estoque”, o representante reformula sua resposta e destaca o aspecto positivo da operação, dizendo: “Nós vamos ter esse item em estoque no dia…” Fornecer respostas de maneira positiva produz resultados impressionantes em menos tempo. Outro exemplo é de uma empresa que vende passagens aéreas que treina seus funcionários para coletar informações do cliente, no início durante uma conversa fiada proposital são coletadas, pelo representante, informações que vão gerar alternativas para motivar do cliente. Então, ao invés de imediatamente sair dizendo que um cliente que não pode pegar o voo na hora que quiser, o representante vai enquadrar um...