Seu cliente só quer saber de preço? Veja o que você pode fazer a respeito.

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Esses dias recebi um e-mail de um dos amigos da nossa comunidade comentando sobre um debate que se passava no Linkedin que gostaria de compartilhar com vocês.

Sandro San! Bom dia!

Estou no Linked’In como sempre faço no começo do dia, leio alguns tópicos e enfim encontrei esse aqui que achei muito interessante resolvi compartilhar contigo.

Meus compradores me tratam como cachorro, só querem preço e nem me dão a oportunidade de expor meu produto ou serviço. Como vende desse jeito?

O Reynaldo tocou num ponto interessante: dependendo da área em que você atua, as empresas só compram através de compradores profissionais (às vezes terceirizados, via outra empresa). Esses compradores só querem preço, não dão chances para você expor seus diferenciais, te tratam como cachorro sem dono e, pior, mudam o tempo todo (não dá tempo para estabelecer um bom relacionamento).

Como fazer para vender e vencer num ambiente econômico como esse?

Fui dar uma conferida lá no Linkedin e ver o que os demais colegas estavam propondo como solução para o caso acima e de uma forma geral vou resumir aqui as sugestões dadas:

a)      Fazer uma parceria com uma empresa concorrente, oferecendo uma condição especial (muitas vezes até reduzindo a comissão) para chamar a atenção do comprador.

b)      Buscar conhecer a real “necessidade” do cliente de modo a conquistá-lo pelo atendimento.

c)       Não perder  tempo com compradores desse tipo;

d)      Buscar entender como o negócio como um todo funciona (incluindo o comportamento do comprador) e agir preventivamente.

Ao se deparar com esse cenário todo, somos tentados a discutir quais das estratégias ou táticas listadas seriam mais adequadas para o caso acima, revendo vantagens e desvantagens de cada uma.  Mas o que eu queria aqui, era propor outra reflexão, sobre algo que esta diretamente ligado ao modo como muitos compradores lidam com vendedores que é a questão da ATITUDE que gera uma MENTALIDADE DE NEGÓCIOS.

E claro que existem pessoas grossas e mal educadas em todos os lugares, mas não podemos negar que o grande responsável por esse tipo de comportamento de muitos compradores é o tipo de experiência a que eles foram submetidos ao lidarem com vendedores totalmente despreparados.  No melhor dos cenários esses profissionais quando  sabem descrever as vantagens e benefícios que seus produtos oferecem (acredite muitos nem isso sabem) raramente são capazes de demonstrar COMO essas vantagens e benefícios podem ser utilizados para trazerem RESULTADOS para o NEGÓCIO do cliente, e em não sendo capaz disso, mesmo o melhor dos produtos deixa de agregar valor se tornando apenas mais um produto qualquer.

Ao não ser capaz de compreender como O SEU produto pode TRAZER RESULTADOS diferentes de um outro produto concorrente a tendência do comprador é igualar a todos e buscar aquele que oferece o MENOR PREÇO.  É como se ele pensasse assim: “ Bom, como não sei qual dos produtos vai me trazer mais resultado, é melhor escolher o mais barato, pois se eu fizer uma escolha errada o prejuízo é menor.”

Resumindo, o comprador (como todos nós) está buscando fazer um negócio onde tenha o MENOR RISCO possível, para ele uma decisão errada pode significar desde prejuízo financeiro até uma demissão.  Compradores com foco no negócio não estão em busca de fazer relacionamentos, nem tão pouco estão interessados nas vantagens e benefícios que o seu produto oferece.  O que eles realmente QUEREM SABER de você é só uma coisa:

Como o seu produto ou serviço, pode trazer RESULTADOS para o negócio dele.

Mas como fazer isso, você deve estar se perguntando, mas o que eu posso adiantar é que existe algumas formas mas nenhuma delas é fácil, você tem que se preparar, você tem que se dedicar, você tem que aprender e principalmente você tem que aplicar, mas uma coisa é certa, com esse tipo de ATITUDE, é mais provável que ao invés de um cachorro seu cliente o trate como um leão afinal, ninguém quer perder um bom negócio não é mesmo?

É eu sei a vida é dura.

Quem quiser acompanhar o debate no Linkedin é só clicar aqui.

Sandro
Sandro San

Estrategista e autor do livro Armadilhas de Vendas e criador do programa Vendedor de 1 Milhão.

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