Você sabe o que você vende?

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Você realmente sabe o que você vende?

Eu não estou perguntando se você vende um produto ou um serviço. Mas para o seu cliente, você sabe o que você vende? Vou te explicar melhor.

Um dos erros que a maioria dos profissionais de vendas cometem na hora de criar um produto ou uma empresa, é focar demais nos benefícios daquilo que eles vendem. Então a gente pensa assim, por exemplo:

“Eu vendo uma máquina de xerox. E essa minha máquina tira xerox mais rápido e com mais cores” ou então “Eu vendo um carro e esse carro é mais bonito, mais potente, mais confortável”. Isso quer dizer, a gente acaba focando nas características daquilo que estamos vendendo

Mas você já parou para pensar no que o seu cliente está realmente enxergando ou procurando?

Quando o cliente faz uma compra, ele na verdade está querendo resolver um problema, uma insatisfação ou até mesmo um desejo de melhorar alguma coisa

E quando eu pergunto se você sabe o que você vende, eu estou perguntando se você sabe qual é o problema que você resolve para o seu cliente?

O que incomoda o seu cliente? O que ele espera resolver? Como que ele vai ficar depois que ele comprar aquilo que você vende? Aonde ele vai chegar?

Você precisa entender isso tudo que eu falei, porque quando o cliente compra, ele está na verdade, tomando uma decisão de mudar, de sair do estado de alguma coisa que não está legal para ele, alguma situação em que ele não se sente confortável, enfim, ele quer mudar de estado.

Por exemplo, quando você vai comprar um computador, o que te leva a comprar um novo computador? Você não está necessariamente buscando um que seja mais bonito, que seja maior ou menor. Essa não é a principal questão que está envolvida, você vai estar buscando fazer os seus trabalho com mais eficiência, vai estar buscando mais conforto para trabalhar, é isso que você vai estar procurando

E é isso que o seu cliente também procura, e quando ele está pensando, ele está passando pelo processo de decisão para saber se aquilo que você vende vai realmente resolver o problema dele

Na maioria das vezes o vendedor fala com o cliente sobre benefícios e características do produto e não se preocupa em fazer a conexão entre aquilo que ele está falando com o benefício e aquilo que o cliente enxerga como problema

Muitas vezes o vendedor vai estar falando sobre uma determinada características da solução que ele está vendendo, mas o cliente não vai estar na mesma velocidade de pensamento com o vendedor

Então, o vendedor vai falando e supondo que o cliente está entendendo. É muito importante durante a sua conversa de vendas, você estar entendendo se o cliente está acompanhando o seu raciocínio

Por isso faz toda a diferença quando você consegue fazer um diagnóstico do problema antes de você apresentar a sua solução. Porque não faria sentido você encontrar uma pessoa, que você acha que tenha um problema e você vai falando uma série de características, benefícios, de coisas que o seu produto resolve, se você antes não entender qual é o problema que o seu cliente tem.

Bom, a dica de hoje é: entenda qual é o problema do seu cliente e isso vai ajudar você a entender aquilo que você realmente vende.

Sandro
Sandro San

Estrategista e autor do livro Armadilhas de Vendas e criador do programa Vendedor de 1 Milhão.

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